要爆單,先選品!二類電商日銷萬單的秘訣

2019-11-13 17:07

注:本文數據均來自DataEye-EDX

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近期冷空氣卷席,北方多地已經迎來了下半年的首場降雪,全國范圍內氣溫持續下降,各類保暖產品成為了各地消費者的首選。根據EDX數據顯示,近期秋冬服飾、冬季鞋靴、保溫產品等銷量飆升,熱銷榜單上“保暖”、“恒溫”、“速熱”等關鍵詞頻繁出現在商品的標題上。其中男士保暖內衣更是7天暴漲超過100,000單,一躍成為近7天(10月08日-15日)銷量榜第2名。

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EDX近7天銷量榜單(10月08日-15日)顯示,男士保暖內衣銷量持續飆高,憑借單店周銷量100,000+登上銷量榜第2名,因為起量迅猛,還成為了競爭小榜單(*所選時間段內競爭對手較少,銷量相對高的商品榜單)的第1名。同時登上熱銷榜的還有男士靴子、男款打底襯衫、恒溫杯墊等秋冬用品。

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換季產品更容易出爆品:選品需要應時應季

根據EDX后臺數據顯示,這款7天暴漲100,000+單的男士保暖內衣,實際上投放時間不過是一周,可以看出這款單品起量非常迅猛,10月8日開始嘗試投放,10月9日就有不錯的銷量,一周時間就躍升銷量榜第2,僅次于熱賣中的潔牙慕斯。

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二類電商選品的時機非常重要,尤其是季節性產品的選款時間。相信二類電商的從業者都有一個深刻的感受,就是跟品和追品的難度太高,就算能從中分一杯羹,也會因為競爭激烈僅能分食到殘羹冷炙。而在競爭小的環境中,只要能夠選對品,成為率先推出商品的領頭羊,就能獨占鰲頭,賺得盆滿缽滿。

顯然,這款日銷14,000+單的男士內衣就是抓住了換季的時機,在全國受到冷空氣影響大幅降溫的時候,順勢推出這款標榜“保溫效果如同羽絨服”的保暖內衣,很快銷量就取得重大突破。

二類電商男性受眾更廣需求更多,同時簽收率相對較高

根據EDX數據顯示,服裝品類上榜的商品多為男士保暖內衣、男士打底襯衫、男士皮衣等各種款式的男士服裝,同時上榜的女性服飾多為打底褲、翹臀褲這類款式比較單一但是御寒性能較好的單品。

實際上,二類電商最初的目標用戶群體就是30-50歲的男性,基于二類電商貨到付款的特性,廣告主除了要考慮覆蓋的受眾范圍之外,最為關注的就是簽收率及退貨率的問題。所以,男性用戶無疑是二類電商最為關注的用戶群體,第一,貨到付款對于有線上消費的需求,但對于線上支付接受度沒那么高的30-50歲年齡段的男性吸引力非常大;第二,也是最關鍵的,因為款式、配色、尺碼等影響因素,男性的簽收率相對較高,退貨率相對較低。

從EDX數據平臺上進入商品落地頁,也可以看到這款男士保暖內衣在尺寸上的建議非常的具體,這樣也能夠盡可能地讓消費者選擇合適的尺碼,降低退貨率。

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當然,隨著二類電商的發展,女性消費者群體也日益壯大,但是選品的基本準則還是圍繞著受眾更廣、簽收率更高、退貨率更低這幾個關鍵要素,此外,二類電商商家還需要在產品品質及服務細節上投入更多精力。

投放渠道調整:測品到加大投放

從EDX后臺點擊進入這家日銷140,000+的店鋪,可以看到這家店鋪只投放了這一款單品,商品落地頁數為2,但是同樣的商品,一模一樣的商品落地頁,相同的定價,為何銷量差距如此之大?

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點擊商品落地頁趨勢可以看出,10月8日和10月9日,這家店鋪設定了兩組投放渠道并分別測品。

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渠道組合1

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渠道組合2

10月8日,這家店鋪在渠道組合1投放了少量落地頁廣告,投放指數為3,10月9日銷量立馬飆升至3,900單;10月9日,這家店鋪在渠道組合2投放了少量落地頁廣告,投放指數為1,10月10日銷量僅為48,與前者相差80多倍。

經過前期的嘗試,這家店鋪加大了渠道組合1的投放力度,高峰時期落地頁投放指數為169,是初期的56倍之多,隨著投放力度的加大,單品的銷量也水漲船高,高峰時期日銷28,450件。

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定價策略:1688單價15元的商品售價65元

在1688上搜索“男士保暖內衣”,可以看到大量標價6元-30元的“批發商”批量售出商品,其中排名靠前的商品單價在11-15元的居多。

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EDX數據顯示,大多數二類電商商家給男士保暖內衣的定價普遍為99-138元,單件均價范圍為60-110元,略高于淘寶定價。

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基于信息流廣告的特點,商品價格上的優惠和折扣無疑是最大的消費刺激,從EDX平臺上可以看到,銷量榜上熱銷商品的落地頁信息均為“買一送三”“4瓶69元”等打折促銷內容,這款日銷140,000+單的男士保暖內衣也打出了“129買一套送一套”的促銷語。

但實際上,如果有穩定的供貨渠道,進貨單價能盡可能的控制在比較低的水平,利潤空間還是相當可觀的。尤其是這種“買1送1”的售貨方式,不僅極大地刺激了消費者的購買欲,更是降低了商家的物流成本以及庫存壓力。

創意素材:受眾廣需求多、突出賣點

文案創意:

Top1:這保暖內衣太牛了!保暖羽絨服一樣給力,買一送一,不看后悔!

Top2:黑科技無痕保暖內衣,37°恒溫,一套穿三季,今天2套只要129元!

Top3:男士黑科技雙面絨保暖內衣!37度恒溫不怕冷,武漢買一送一!

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從EDX上截取的文案素材可以看出,“保暖”“恒溫”“羽絨服”“黑科技”等關鍵詞出現頻率極高,商家盡可能在文案上突出其保暖特性。對于服裝品類的商品,消費者更關注實用性及功能性,這也是二類電商商家在素材方面值得關注的地方。

視頻創意:

在創意視頻的呈現方面,有穿衣模特真實出境,相較于普通人而言,模特身材有型,能夠突出服裝的上身效果之好;通過“演員”一系列的說明,突出產品“既有溫度也有風度”;更是通過“演員”拉扯、翻轉服裝的行為,展示出服裝的質量。

小結:男士保暖內衣“火”了,下一款爆品是什么?實際上,二類電商爆品的出現也有規律可循,服飾品類這種有明顯季節性特征的商品,可以參考往年一類電商平臺的上新時間,提前做好準備,當然也要隨時關注有無同樣關注換季產品的同行搶先一步,所以我們在選品、制定廣告投放策略的過程中,一定要保持靈敏的“嗅覺”,找準市場的脈絡,更要掌握大量的數據支撐我們制定行之有效的策略。

更多爆品數據,點擊了解:

https://www.dataeye.com/edx.html#edx-concat-href

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